AGI Logística - Técnicas de Negociação

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1.1 Apresentação da Empresa

A AGI logística Ltda., foi fundada em junho de 2004. Atua no mercado de transporte rodoviário de cargas e prestação de serviços, tem sua sede localizada à Rod. BR 262 s/n – Saída para Três Lagoas – Campo Grande, MS. O segmento da AGI logística é muito concorrido, mesmo assim ela possui vários clientes como empresas de perfumaria e cosméticos, farmacêuticos, etc.

Sendo especializada em desenvolver parcerias identificando e adaptando-se às necessidades de seus clientes, a empresa é considerada provedora de soluções logísticas complexas. Executa a cada ano o equivalente a 1.600 viagens e roda aproximadamente 1 milhão de km, transportando cargas para toda a região Centro-Oeste. É uma empresa de médio porte, com foco na prestação de serviços no segmento logístico: Coleta, distribuição e armazenamento de produtos.

A Empresa possui um Regulamento Interno que é destinado a estabelecer boas relações entre empregado e empregador, criar condições saudáveis no trabalho e estabelecer harmonia, satisfação e respeito mútuo, determinar os deveres e responsabilidades do empregado relativas às normas internas de ordem e disciplina que deverão ser rigorosamente observadas.

Possui uma estrutura organizacional do tipo funcional, representada conforme o organograma (a seguir). Segundo BATTISTI (2010) a estrutura organizacional é o elemento fundamental para que uma empresa mantenha o foco nos seus objetivos, depois de definidos a missão, a visão, os valores que servem de bases para definição de como a empresa vai dirigir suas atividades no mercado, isto é quais são as suas estratégias de mercado. Estas servirão de base para a formulação da sua estrutura A empresa é composta por dois níveis hierárquicos, sendo que no nível mais alto fica a direção geral, no qual possui quatro setores que o reporta sendo eles: Logística, recursos humanos, administrativo/comercial e marketing, financeiro.

ORGANOGRAMA DA AGI LOGÍSTICA LTDA.

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Fonte: AGI Logística Ltda.

Os cargos e as funções são bem definidas, cada departamento e/ou seção possui suas atividades detalhadas. Segundo Chiavenato (2005) dá-se o nome de cargo à composição de todas as atividades desempenhadas por uma pessoa, que podem ser englobadas em um todo unificado e que figuram em uma posição formal na organização da empresa. Portanto, Função é um conjunto de tarefas desempenhadas por uma pessoa designada a um determinado cargo. Cargo é a posição que uma pessoa ocupa na empresa para desempenhar determinadas funções (CHIAVENATO, 2005).

Segue o quadro de pessoal da empresa:

QUADRO 1 – QUADRO DE PESSOAL DA EMPRESA

Departamento/Seção

Quant. Funcionários por Setores

Quant. Total

Direção

1 Diretor, 1 secretária

2

Gerência de Logística

e

Seção de Compras

1 Gerente De Logística

3 na Seção de Compras ;1 coordenador do Setor de Depósito mais 3 conferentes e 17 auxiliares de depósito;1 chefe do Setor de faturamento e 1 auxiliar; 2 responsáveis pelo Setor de gerenciamento de motoristas e frotas; 10 motoristas

39

Gerência de Recursos Humanos e

Seções

1 Gerente de RH

1 Coordenador da Seção de Recrutamento e Seleção, Avaliação de Desempenho

2 auxiliar

1 Coordenador da Seção de Pagamento e Benefícios e 2 auxiliares

8

Gerência Administrativa/Comercial e Marketing

Seção Comercial

1 Gerente Administrativo e Comercial

1 Coordenador da Seção Comercial e 3 auxiliares

1 responsável pelo marketing; 1 Atendente de Televendas

1Atendente no Serviço de Atendimento ao Cliente

1 Atendente para o Serviço de Cobrança

9

Gerência Financeira

1 Gerente Financeiro e 3 auxiliares

4

TOTAL

62

Fonte: AGI Logística Ltda.

2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985).

Uma das diretrizes do Programa de Gestão pela Qualidade Total iniciado em 1998 pela AGI Logística, é a total transparência em suas negociações. A política do ganha-ganha como técnica de negociação não existe somente para manter a ética em seus negócios, mas também como um benefício em longo prazo, construindo parcerias e bons relacionamentos o que também gera a redução de riscos.

“Devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor exequível.” (WANDERLEY,1998)

Observa-se neste contexto, que o bom negócio é aquele que não faz acordos e nem cria expectativas, normas e padrões de desempenho elevados e, portanto, não faz acordos de que venha a se arrepender. Um dos riscos em relação ao ganha/ganha é a sua compreensão ingênua, de que se deve ser "bonzinho". Em negociação, ingenuidade significa incompetência.

Segundo Martinelli (2002), que tem uma visão mais recente sobre