As Técnicas de Negociação

Faculdade Anhanguera – UNIDERP [pic 2]

Tecnologia em Logística

Técnicas de Negociação

Participantes:

RA: 433227        Cristiano Linhares                         

RA: 405528        Laércio Ribeiro Cabral

RA: 430921        Larissa Teixeira da Silva

RA: 428436        Magnus de Queiroz Miranda

RA: 405531        Sergio Marcos Cardoso

ATPS da disciplina Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Professora: Karem Grubert Rojas

Macaé – RJ, 20 de abril de 2013

GLOSSÁRIO

Desafio .....................................................................................................................  pág.        3

1. Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?
2. Qual seria sua reação?
3. Como administrar a situação?
4. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Roteiro de preparação para negociações salariais .................................................... pág.    4 a 7

Qual é a importância do planejamento da negociação? ............................................ pág.         8

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? .. pág.         8

Lista de situações “Ética” (Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento) .......... pág. 9 e 10

Referências bibliográficas ......................................................................................... pág.       10

Texto 1 (Diferentes definições de negociação) .............................................................    Anexo

Texto 2 (Conceito de Negociação) ................................................................................    Anexo

1. Introdução
2. Desenvolvimento
3. Considerações finais
4. Referências bibliográficas

Texto 3 (Resumo: Habilidades de um bom negociador) ...............................................    Anexo

Como conseguir sucesso em uma negociação?

Que habilidades são essenciais?

Qual é o papel do negociador neste processo?

Referências bibliográficas .............................................................................................    Anexo

Desafio

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

A princípio, não estaríamos esperando receber uma resposta negativa depois de uma negociação, pois colocamos nossa convicção e esperança em uma confirmação, ou seja, um sim, porém precisamos estar sempre preparados para “o pior”, se no final de todo o processo da negociação a resposta for um "não”, não desanimamos. Continuaremos nos esforçando para tentar novamente em um futuro próximo, buscando novas oportunidades dentro da própria organização ou no mercado.

b) Qual seria a sua reação?

Após muitos planos e expectativas, poderá ser que haja decepção, porém a atitude deverá ser voltada a manter postura profissional dentro da empresa independente das respostas, o primordial é manter sempre um excelente trabalho para que não faltem oportunidades futuras de novas negociações.

c) Como administraria a situação?

Mantendo a calma e durante o diálogo, preparar-se para eventuais contrapartidas e reações, incluindo as críticas ao desempenho, solicitando e não obrigando que o mesmo aceite a proposta, agradecendo aos superiores pela atenção à solicitação, calmamente, sem exageros, e não relaxar no trabalho, justamente para mostrar que a decisão pode ser alterada e que o profissional que ali se encontra merece uma chance.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Procurar mostrar sempre o valor que temos na instituição, em números se possível (exemplo: "nos últimos seis meses agregou clientes para a empresa e como conseqüência o crescimento do faturamento").

Analisar junto aos superiores os valores que estão em negociação com os fornecedores, clientes e instituições em andamento ou a serem fechados e principalmente deixar explícito o papel em cada uma delas e quanto renderão para empresa.

Identificar a imagem junto à equipe, parceiros e clientes, pois é preciso saber e ter a certeza que somos um profissional que está sempre disposta a trabalhar pelo bem do departamento e da empresa no geral, isso com levo vantagem, pois sei executar várias atividades em equipe e especialmente quando as tarefas são adicionais, ou seja, que não estão na descrição do cargo.

Roteiro de preparação para negociações salariais:

1. Esteja preparado e pesquise o valor de mercado:

O mercado funciona como um termômetro, fornecendo várias indicações de como está determinada carreira ou cargo. Por isso, aquele que almeja uma bonificação maior deve fazer uma pesquisa no valor de mercado divulgado pelos jornais e conversar com profissionais da área para obter informações sobre a remuneração em outras empresas. A partir desses dados, opte em traçar uma média para provar que o salário está abaixo. Se possível também efetuar uma pesquisa levando em conta as necessidades, estabeleça um nível razoável para salário e benefícios adicionais, como bônus, ações e férias, certificando-se que este “pacote” atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros.

Não tenha justificativas na ponta da língua e, sim, motivos para defender sua proposta, como experiência e competência. Vale ressaltar que a convivência em grupo/equipe é essencial para iniciar e desenvolver o processo de solicitação da negociação salarial, pois a imagem junto à equipe também vale ponto.

2. Seja firme, objetivo, mas nunca arrogante:

Segundo estudiosos na área de RH, não existe o momento perfeito, e sim situações mais propícias para se fazer o pedido, ou solicitação de aumento salarial. O profissional pode se valer de um projeto que acabou de entregar e teve um bom feedback, usando-o como um degrau, ou gancho para a conversa. Na medida em que se ouve atentamente e sem interrupções, habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.