Técnicas de negociação

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o bom convívio geral.

Tais escolhas irão refletir no resultado da negociação, é significante refletir sobre isso, mais valoroso é saber distinguir sua missão, seus valores, influências e princípios, e estar sempre flexível.

Colocar a ética em prática é fundamental, a mesma nos levará a liberdade, igualdade de oportunidades e direitos humanos, nos levar a pensar e raciocinar sobre nossas condutas.

É primordial colocar em prática seus conhecimentos, habilidades, capacidade de inovação, competências interpessoais e comportamentais, com isso, verificar como pode ser encaixados.

Deve se levar em apreço que ao engajar em negociação, é importante ter seus princípios bem estabelecidos.

Conforme a trajetória da vida, suas prioridades mudam, mas seus valores e crenças não.

A partir das importâncias sobre ética, apresentada anteriormente, pode-se apresentar conceitos diferentes sobre a visão de ética no ambiente das negociações.

Negociação é um processo que se espera honestidade, causa haja honestidade completa, podem ocorrer riscos de perde a posição, ou havendo desonestidade completa, ao haverá nenhuma possibilidade de negociação eficaz.

TIPOS DE COMPORTAMENTO E A ÉTICA

Como funciona ética nas negociações o significado da palavra “ética é o nome dado ao ramo da filosofia dedicado aos assuntos morais. A palavra ética é derivada do grego, e significa aquilo que pertence ao caráter” ¹.

Na negociação ética esta relacionada às maneiras que serão conduzidas como sistema, sócio politico, financeiro e social, religião crédito cultural, legal, logística e infraestrutura e negócios, esse é o espaço dos processos.

O primeiro é religião, cultura e politica, no passado as manifestações religiosas comandaram as tomadas decisões politicas, sociais e econômicas e leis, exemplos como Índia, Egito, Israel, China, etc. Esses países os demais outros, tem seu fundamento na religião influenciam na entrada de estrangeiro, ligados à sociedade, legislação e politica como o governo tem poder sobre o país ele tem autoridade nas organizações, fundamento politico, além de vínculos com outros estados e no alvo de negócios do país.

Em geral as pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que estes podem ser conflitantes levando-se em conta o caráter ético, legal e moral como conhecemos,  Lewicki (2002) propõem uma matriz de análise dos comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades básicas:

• Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais;

• Comportamentos que sejam éticos, porém não legais;

• Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos;

• Comportamentos legais e éticos segundo os padrões de grupo.

Considerando a matriz de análise dos comportamentos pode-se verificar que existem diferentes combinações praticadas durante um processo de negociação e tais combinações podem em muitos casos estar dentro das leis jurídicas de um país, entretanto não ser aprovada sob o crivo da ética ou da moralidade individualmente. Um ladrão ao efetivar o roubo está praticando um comportamento ilegal, antiético e imoral. Por outro lado, existem comportamentos que estão dentro de determinada legalidade, entretanto podem ser considerados imorais ou antiéticos, por exemplo, um político ao ser investigado sob suspeita de conduta ilegal e com o risco de cassação do mandato, pode simplesmente renunciar ao cargo para o qual foi eleito sem que haja a principio nenhuma penalização sobre este comportamento que podemos considerar legal, mas imoral e antiético.

Existem dois tipos de comportamento nos processos de negociação, éticos e antiéticos.

Comportamentos éticos:

• Conservar valores e princípios éticos;

• Ter considerações ao real problema apresentado pela outra parte é um fato muito importante;

• Apresentar as responsabilidades dos funcionários da organização na qual estão introduzidos;

• Adquirir decisões e executar ações que evidencia o bem-estar e os interesses tanto da sociedade quanto da organização.

Comportamentos antiéticos:

• Explorar informações confidenciais, tais como, suborno, possíveis falsificações de documentos, publicidade enganosa, e produtos com baixa qualidade;

• Instituir exigências que ultrapassam as reais necessidades ou desejos;

• Fazer uso do poder em convencimentos, com isso, tem a dominação de moldar comportamentos;

• Compromisso em proteger suas vendas em caso de eventualidades, no oferecimento de algum produto que poderá ocorrer futuras trocas, por não ter utilidade no exato momento.

Em uma negociação os interlocutores podem se sentir motivados a praticar determinados comportamentos que estão à margem da ética, entretanto caso o negociador tenha está conduta como uma pratica constante em suas negociações é provável que as outras partes envolvidas neste processo descubram o caráter antiético do negociador, colocando-o em descrédito em possíveis negociações futuras. Contudo em negociações recorrentes a conduta dentro dos padrões considerados éticos se torna uma grande aliada na construção de uma relação de confiança, que facilita a negociação e a solução de possíveis conflitos advindos desse processo.

Como o processo de negociação envolve a possibilidade de concessões que nem sempre serão utilizadas, como no caso da outra parte aceitar o acordo sem exigi-las, é importante que o negociador tenha capacidade de demonstrar transparência a fim de gerar credibilidade, mesmo que nem todas as informações sejam expostas.

“Para sustentar o relacionamento de barganha, cada parte tem que selecionar um caminho mediano entre os extremos de franqueza total e embuste do outro. Cada um deve poder convencer o outro de sua integridade, ao mesmo tempo em que não arrisca sua posição de barganha. (LEWICKI, 2002, p. 209)”.

Durante uma negociação os interlocutores possuem níveis diferentes de barganha e estes níveis caso sejam expostos diretamente na negociação podem leva-los a apresentarem sempre o seu nível máximo