Técnicas de negociação

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OBJETIVO

Este Desafio Profissional tem como objetivo o planejamento e apresentação de uma proposta de negociação sistêmica, entre uma gravadora de musica e a associação de moradores de um bairro.

OBJETIVO ESPECÍFICO

Objetivo especifico deste Desafio, é criar um acordo entre a gravadora e a Associação dos moradores, assim beneficiando ambas as partes. A estratégia dos negociadores da gravadora será apresentar projetos de melhorias para o bairro, sendo assim bem aceita pela Associação dos moradores para que então possa ser dada continuidade nos projetos da gravadora no bairro.[pic 10]

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1 – Mapeamento do Perfil dos Oponentes.1.1 - Perfil Associação de Moradores do Bairro.

A associação de moradores tem como líder e porta voz Carlos Henrique que tem formação administrativa e é conhecedor de várias técnicas de negociação. O bairro em que será criada a gravadora de música é de classe média sendo a maioria das pessoas da terceira idade. O bairro possui apenas cinco anos de formação, localizado as margens de uma grande rodovia estadual e ainda necessita de algumas melhorias.

1.2 – Perfil da Gravadora.

O porta voz da gravadora é Jorge Andrade, estrategista de negócios tem como objetivo conseguir a liberação para instalar a gravadora no bairro, visando melhorias e não irá causar perturbação aos moradores. A gravadora possui equipamentos adequados, sistema acústico e possui materiais especiais que isola o som no ambiente interno.

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2 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Mapeamento Gravadora

Estilo Amigável.

Características – Os negociadores pretendem manter o relacionamento independentemente do desfecho da negociação.

Táticas– Ser cooperativo, mantendo um bom relacionamento com os moradores, facilitando o acordo e bons resultados para as duas partes interessadas.

Mapeamento Associação de Moradores

Estilo – Confrontador e Contestador.

Características – Os negociadores contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

Táticas usadas na negociação – Dominar o bairro, contestar as questões da negociação para beneficio maior dos moradores.

Carlos Henrique porta voz da Associação de Moradores, não aceita a Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação da empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores com o barulho, envolvendo a segurança dos moradores do bairro pela quantidade de estranhos que irão frequentar o local, com o trânsito ficando mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local. Outra questão é que no bairro residencial a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, sendo pessoas com o psicológico introvertido, que não possuem interesse voltado

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para o mundo externo, são voltadas totalmente para si próprias e para seu interior, acreditando que o bairro não precisa de melhorias que a gravadora pode proporcionar.

De outro lado, Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da

gravadora de música, defende a liberação do empreendimento e instalação da gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora o progresso é inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali. Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, como iluminação, sinalização e

viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual, desde que, a negociação seja o benefício para todos.

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3 - ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

3.1 - Principais pontos a serem negociados da Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores para a construção da gravadora de música.

3.2 - Principais pontos a serem negociados Associação de Moradores:

Impedir a construção da gravadora no bairro.

3.3 - Análise da situação da Gravadora: Pela análise da situação, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste bairro pelo fato de estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados. E a proposta da empresa é as melhores possíveis, quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um relacionamento simpático com todos. Tendo como pontos negativos nesse projeto que a associação de moradores é composta em sua maioria por pessoas da terceira idade fechada para mudanças, podendo assim influenciar negativamente na negociação da implantação da gravadora no bairro.

3.4 - Análise da situação da Associação dos Moradores: Os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora. Foi encaminhado um ofício para o embargo da obra, porém a gravadora propôs levar os moradores a uma visita no estúdio para tirar suas dúvidas sobre qualquer perturbação sonora, em questão da segurança e da infraestrutura, irão solicitar medidas que atendam a necessidade de ambas as partes. Os pontos negativos para os moradores do bairro são que a gravadora está disposta a fazer grandes melhorias no bairro, possuindo também tecnologia com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno.

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3.5 - Planejamento: O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em uma cidade do interior de São Paulo, propriamente em um bairro,

a estratégia utilizada para