Conduza sua Negociação

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Exponha sua posição

Ao apresentar seus argumentos ao seu superior, faça-o de modo racional e lógico, as emoções devem ser controladas. Exponha seu ponto de vista de forma honesta, aberta e sem rodeios. E no fim das contas, caso sua solicitação não for atendida, evite os exageros nas consequências que a empresa poderá ter.

Prepare seu argumento

Todo e qualquer pedido deve ser feito de maneira lógica e que seja sustentado por bons argumentos. Não deixe para expor este tipo de situação em momentos atarefados ou conturbados, escolha um momento favorável que colabore para realização de suas expectativas.

Pesquise sobre o assunto sobre o qual irá tratar, as possibilidades, estatísticas, mercado, para que não seja pego desprevenido ou com argumentos irrelevantes.

Faça um pacote de termos e condições

Prepare-se e tenha em mãos seus termos e condições. Em uma negociação ninguém quer sair perdendo, então tenha planejado o que deseja e o que está disposto a ceder. Deve-se tomar cuidado para que suas condições não parecem ameaças aos ouvidos do outro.

1.5 FAÇA CONCESSÕES

É preciso ter em mente que negociar é fazer concessões, portanto é necessário que os envolvidos estejam dispostos a ceder em algum momento, e assim chegarem a um acordo que favoreça ambos.

Use concessões condicionais

Há várias maneiras de se fazer uma concessão, algumas mais eficazes, outras menos. No entanto, a abordagem mais forte é através de uma concessão condicional. Neste método, é dito à outra parte o que tem que fazer para conseguir que você faça algo a seu favor. Portanto, nada deve ser dado de graça. Por todo o que se conceda deve ser recebido algo em troca. Este tipo de concessão geralmente começa com ‘’Se...’’, onde a cláusula ‘’Se’’ atua como um elástico amarrado à condição, e caso sua exigência não seja atendida, você poderá recolhê-la.

Modifique e vincule condições

Ao vincular suas condições a uma oferta, deixe margem de manobra para que a outra parte possa concordar com uma versão modificada em vez de ser pressionada a aceitar a única oferta. Vinculando uma questão à outra, você mantém ambas flexíveis.

Qualquer que seja o rumo tomado pelas discussões, mantenha sempre duas questões vinculadas.

É importante também deixar o outro lado manter a aparência ao fazer uma concessão, principalmente se tiverem que voltar atrás numa posição acordada anteriormente. Ao solicitar uma concessão em uma situação delicada, procure sempre lembrá-los de outras mudanças que ocorreram durante a negociação, assim como exigências que você retirou.

Conceda relutantemente

Mesmo que não lhe custe muito e nem afete de maneira significativa sua situação, nunca faça concessões de bom grado, pois em geral deixa a outra parte com impressão de que poderia ter conseguido mais. Isso pode causar uma insatisfação e incentivá-los a reabrir a mesma questão ou buscar novas condições.

Calcule o valor das concessões

É necessário procurar identificar o custo de cada concessão, dessa forma, será mais fácil exigir uma de valor igual em troca. Certifique-se de que a outra parte entende a realidade do que você está cedendo, incluindo o impacto disso sobre você, sua organização e seu desempenho financeiro, tanto no presento quanto no futuro.

1.6 Identifique artifícios

Artifícios são táticas negativas que algumas pessoas utilizam na fase final da negociação. Eles visam desestabilizar você e sua equipe com ataques pessoais, mudando a ênfase da negociação de seus objetivos principais para os deles e buscando forçá-lo a concluir o acordo antes de alcançar uma posição satisfatória. É necessário identificar tais artifícios (mentira, desonestidade, etc.) e reagir prontamente para que não arrastem a negociação e desperdicem tempo valioso.

Portanto, artifícios são táticas negativas, se você ignorá-los e prosseguir como se nada tivesse sido dito, é possível que eles simplesmente desapareçam. No entanto, dependo das circunstancia e do artifício, é aconselhável tomar certas medidas, sempre procurando não se desestabilizar ou se intimidar ao ponto de fazer concessões.