As Técnicas de Negociação

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Dentro do seu planejamento de negociação procure informações a respeito do seu oponente: Que tipo de pessoa é ele? Quais seus métodos de negociação? Quais são suas atitudes? Você sabe a vários estilos de negociadores é bom que você conheça com antecedência o estilo de negociação do seu adversário, estabeleça também o local onde se realizará a negociação é importante que seja um lugar neutro a ambas as partes. Informe-se principalmente a respeito dele com outros negociadores, que conhecem o seu atual oponente; verifique se tiveram algum problema com ele em negociações realizadas posteriormente.

A execução é mais bem percebida pela sua segmentação em estágios, permite ao negociador canalizar energias de intensidade e natureza apropriadas para cada momento. A preparação das possíveis táticas permite facilitar a identificação dos desacordos e buscar espaço para soluções, e preservar desgastes desnecessários.

O controle é tudo em uma negociação. O controle é feito de forma sistemática, ajuda a construir os alicerces da confiabilidade por meio da prática dos acordos, assim quando feito de forma analítica, estabilizar o autodesenvolvimento constante, graças ao aprendizado.

De acordo com Martinelli” o mesmo deve, preparar-se cuidadosamente, focalizar os interesses, conhecer as prioridades, administrar o tempo, fazer perguntas, ouvir atentamente, explorar as opções, construir relacionamentos duradouros, concentra-se nas idéias, ter objetividade, saber falar e ouvir se colocar no lugar da outra parte” ( pág.112,113). No momento do planejamento o negociador busca definir a melhor tática para a situação que prevê os seus resultados. Para se obter sucesso em uma negociação é necessário que as partes envolvidas foquem em algumas habilidades, que são essenciais para o bom andamento da referida negociação como exemplo: preparar-se cuidadosamente; focalizar; saber as prioridades; trocar informações legítimas; construir uma relação de confiança; perceber o outro negociador. Além destas habilidades é fundamental que os negociadores desenvolvam um modelo de comunicação, no qual busque despertar a atenção, interesse, o desejo e meio para que ocorra a ação da outra parte envolvida.

O negociador necessita conhecer e empregar adequadamente no processo de negociação, as variáveis: informação, tempo e poder.

*Informação: para ter sucesso na negociação, é necessária a busca antecipada por informações, também podemos obter informações durante ou posteriormente, é essencial conseguir o máximo de informações, pois através desta variável, você terá maior poder de argumentação diante do seu adversário. Quanto mais você se mostrar simples, cordial e até ingênuo, mais chance terá de obter cooperação em sua busca por informações. Com informações legítimas, as negociações caminham na direção de se fechar um bom acordo. De acordo com Martinelli:” o tempo pode ser definido como um meio contínuo e indefinido no quais os acontecimentos se sucedem irreversivelmente. O tempo como sucessão é abstrato, já como simultaneidade é concreto. O tempo pode afetar as negociações, por isso deve ser analisado” (pág. 102).

*Tempo: o tempo é uma variável que tem muita importância na negociação, o negociador precisa ter ciência do seu tempo para poder na hora certa saber se deve ou não fazer concessões.

De modo geral não alcança o melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança.

*Poder: pode ser definido como uma maneira de conseguir novas posições, ou ainda como uma relação de dominação, onde um lado intimida o outro. De acordo com: Lewicki Saunders e Minton, poder é “a capacidade que as pessoas têm de provocar os resultados que desejam ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas de modo que querem que sejam feitas” (pág.97).

O poder não existe por completo, caso existisse não haveria negociação. O poder pode ser dividido em: pessoal, poder inato e circunstancias que surgem de acordo com uma situação. Não existe um padrão de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que pode distinguir e definir o perfil do bom negociador.

As habilidades são ferramentas fundamentais para os negociadores, é muito importante saber usá-las na negociação. Vamos conhecer essas habilidades: Conhecer o objeto da negociação; aprender tudo e um pouco mais sobre o que vai ser negociado.

Fazer uma lista de interesses; as pessoas têm seus próprios objetivos em determinadas circunstâncias. Precisamos no informar quais os objetivos do outro, para podermos saber o que lhe oferecer, e chegar ao consenso para fechar um acordo. Para chegar a um acordo, devemos proporcionar algo que desperte o interesse do outro, sem prejudicar o nosso próprio interesse. O controle é tudo numa negociação. Controle as emoções, nunca deixe uma negociação se transformar em conflitos.

Não fujam de seus reais interesses e da busca por consenso. Antecipe quais pontos que podem provocar reações emocionais em você e na contraparte.

Não falar demais: estar bem informado pode transformar-se em uma cilada, caso você deixe escapar informação valiosa que talvez o outro não tivesse pensado.

A ansiedade pode fazer com que a antecipação do movimento adversário funcione a favor dele. Dê tempo e só mostre seus argumentos caso seja verdadeiramente necessário.

Seja positivo, amigo, generoso e persuasivo sem coagir. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir com interesse. Apresente pontos de vista, mas compreenda as preocupações dos outros. Mostrar que está pronto a colaborar se necessário. Isso é muito importante. Saiba ouvir e escutar com atenção, influencie fazendo indagação, não fique fazendo afirmações. Se você já sabe o que você precisa deixe que o outro lhe proporcione a solução.

Tenha criatividade, produza idéias nunca antes imaginadas. Mostre que você é afetuoso, não deixando que a outra parte exerça a função de tirano.

Você também deve estar preparado para dizer não. E nunca admita que