As Técnicas de Negociação

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Para isso o negociador deve ter algumas técnicas de negociação que o capacite o para conseguir ganhar a confiança ou o interesse da mesma. Algumas dessas técnicas são de estímulos de entradas e saídas onde as pessoas envolvidas recebem a informação, as processam e respondem quais são os seus desejos sobre as mesmas. Esse é um sistema muito utilizado pela maioria dos negociadores visando impressionar a outra pessoa para conseguir um objetivo sendo que a outra pessoa nem sempre saia ganhando.

Isto também pode ser o inverso onde o negociador gasta um bom tempo tentando convencer o cliente de que aquilo que ele vende é algo bom, mas a outra pessoa não se interesse tanto ou queira adquiri-lo por algo bem abaixo do que o negociador queria.

A fonte de estudo também da um foco para o sistema de negociação, onde o mesmo da prioridade para que tanto as entradas como as saídas sejam positivas, ou seja, onde ambas as partes saiam ganhando.

Já as outras fontes e linhas de estudos dão mais ênfase nas negociações internacionais, e em seus estilos. Com muito foco estudando os estilos: Catalizador, Apoiador, Controlador e Analítico.

No catalizador o negociador deve sempre dar estímulos e ser rápido, persuasivo, direto e manipulador. Já o apoiador é o negociador que trabalha para ambas as partes fazendo-as ter o melhor resultado.

O controlador tem sua preocupação em sempre ganhar, sempre preocupado em ter a vantagem competitiva não se importando se a outra parte ira perder. No entanto o analítico procura obter dados para saber qual a preferencia da outra pessoa, sempre preocupado em ter muitas informações na hora da negociação com o objetivo de impressionar a outra parte.

Em geral o foco é nos quatro estilos de negociação e como utiliza-los, mas também nos estilos de outros.

Danieli Barboza Shivei

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida, e deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um produto tem uma visão totalmente diferente para o conceito da negociação.

A negociação tem recebido muita atenção de diversos autores, que acreditam que depende de várias teorias, e que precisam ser aprendidas antes de serem praticadas.

Cada negociador tem um perfil, com vários conjuntos de características, sendo o estilo: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Para que se tenha êxito em uma negociação é necessário nos preparar, analisar todas as possibilidades possíveis, conhecer o outro negociador, suas necessidades e estabelecer uma relação de confiança, é necessário nos preparamos, para que não ocorra nenhum erro. É importante que para se obter o sim do outro negociador devemos entender suas expectativas, e ouvi-lo, para isto deve-se ter um bom planejamento.

Pois para uma boa negociação é necessário o uso das informações e do poder. O poder é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa.

Utilizando a comunicação bilateral, onde o foco é obter um bom resultado, para que ambas as partes saiam satisfeitas, é necessário que os negociadores cheguem a um consenso. E assim tendo uma boa negociação.

Herikson Ryal Magalhães

Negociar, claramente se encontra entre o amálgama da arte e da ciência; é a fusão de conhecimento, habilidade, comportamento, atitude, valores e principalmente uma intensa pesquisa física e psicológica, tanto por parte do cliente em potencial em relação ao provável vendedor, quanto do vendedor em relação ao cliente em potencial. Essa análise mútua quando é realmente eficiente, produzem frutos extremamente benéficos e satisfação plena para ambas as partes.

Discorrendo de forma sucinta e fazendo-se um comparativo entre o PLT e os artigos em questão: “Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais” e “Técnicas de Negociação”. Pode-se observar que de uma forma ou de outra , os tipos de negociadores permanecem constantes nos artigos e no PLT ( Catalisador , Apoiador , Controlador e Analítico ) , porém o PLT detalha as nuances de cada tipo ( mesmo sem citá-los diretamente ) .

O livro foca o processo de negociação dividindo esse processo entre as entradas (estímulos) e as saídas (respostas) e dentro de cada “área” desse processo, destrincha entre os componentes da entrada e os da saída.

Os da entrada levam-se em consideração, por exemplo: diferenças individuais, Valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns; já os da saída levam-se em consideração: conquistas de pessoas, Concessões, Persuasão, etc. O interessante é que nesse processo considera o feedback da entrada para a saída como da saída para a entrada, a fim de melhorar todo o processo continuamente.

Além disso, ele trata das relações de ganho, perda, empate e não concretização do negócio entre as partes.

Os artigos trata o tema da negociação de forma mais prática e com a análise de sua aplicabilidade no dia-a-dia.

Afirmam que a negociação está intrinsecamente ligada com a capacidade de comunicar-se e adaptar-se aos diferentes tipos de negociadores a fim de satisfazê-los. O interessante notar é a relação feita entre os esforços e os resultados obtidos através desses esforços.

Luciano Teixeira Leite

A negociação está presente no nosso dia-a-dia, ela sempre ocorre quando duas partes estão dispostas a trocar ou oferecer algo. O Principal fator para o sucesso e a satisfação das partes, é sempre ter uma boa visão das possibilidades e das oportunidades, saber o interesse das outras partes que está negociando, planejar e definir opções para chegar a um acordo final, estudar e entender daquilo que está falando, além de agir com ética que é sempre um bom passo para o negociador. Estar sempre informado é uma grande virtude para o empreendedorismo, pois extrair o máximo de novas informações é saber explorar novas ideias e aproveitá-las.Negociar é buscar um acordo, sem que haja conflitos ou intrigas, é um processo de relação que se baseia em não apenas vender mais sim expor ideias e melhorá-las. Para que uma negociação seja realizada com sucesso e ganho para todas as partes, é importante o conhecimento e a informação do que se negocia, e com quem se negocia.

O processo de negociação pode ser definido como um sistema, pois