AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Nas vendas por telefone e importante lembrar que além das sugestões mencionadas a preparação e o momento ideal para você analisar os dados ao seu alcance, como o histórico, por exemplo, e tentar imaginar como e o seu cliente, além disso, aproveite para melhorar seu desempenho e treinando com colegas de trabalho percebendo principalmente qual a postura que você esta passando através da sua voz.

Passo 2 - Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

R: Um exemplo de negociação com familiares foi com meu irmão, estávamos negociando um empréstimo bancário onde iríamos dividir as despesas por igual, á principio ele ficou com as despesas iniciais e eu acabei assumindo o restante das despesas, por conta da disponibilidade de recursos.

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

R: Sim, eu considero fácil negociar com familiares, porém ruim, pois acabamos cedendo muito e abrindo algumas exceções.

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

R: O fato de ter intimidade facilita o processo, porém a tendência é sempre ceder para favorecer o familiar.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

R: Nas minhas negociações em família, as vezes os dois lados ganham e em outras um dos lados perde.

Com base no que vimos sobre a definição de negociação, o que está falta em minhas negociações pessoais para que seja bem sucedida é um pouco mais de postura para negociar, acredito que devemos encarar um negócio como um negócio, independente de ser uma negociação pessoal ou profissional.

Passo 3

- Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes.

R: Preparação, abertura, exploração e apresentação.

- Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e após consenso da equipe, resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 3.

R: Abaixo vamos especificar os conceitos de negociação que consideramos importante para apresentar neste trabalho:

- Abertura, criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando a outra parte mais a vontade. Sugere-se reduzir a tensão; definir os objetivos; obter concordância para prosseguir.

- Exploração Busca detectar necessidades, expectativas e motivações da outra parte para utilizá-las nas etapas seguintes.

- Apresentação É a etapa na qual se apresenta ao outro negociador a proposta, mostrando como esta pode atender às suas necessidades e expectativas. Pode ser dividida em: · descrição dos produtos, serviços e idéias; problemas resolvidos; benefícios.

- Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme padronização indicada nessa atividade) os quatro conceitos de negociação e o resumo das questões respondidas.

RELATÓRIO PARCIAL

Conceitos importantes em uma negociação para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipula tórios”. Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

Acordo: vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

Barganha: é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção: muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Emoção: pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. Processo de Negociação Diariamente pessoas discutem negócios e chegam a acordos satisfatórios sem negociar. A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. O objetivo aqui consiste em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posição original em direção a novos objetivos; A negociação é um processo contínuo que começa com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver), conforme as sete etapas a seguir.

A estratégia de negociação pode ser definida também como o planejamento e execução de táticas, visando alcançar os objetivos, levando em conta os avanços e/ou recuos de uma negociação. Ao elaborarmos uma estratégia de