Valor Agregado

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- Dificuldade de segmentar mercado: mesmo utilizando variáveis múltiplas como idade, renda, gênero etc., essas informações não conseguem identificar a necessidade do consumidor que levam a comprar o produto. É necessário, antes disso fazer a identificação da necessidade deste consumidor.

- Gestão da força de vendas: o obstáculo aqui é manter uma equipe de vendas que trabalhe em conjunto e com diretrizes claras para concessão de descontos pois quando se tem uma equipe que não trabalha na mesma linha, onde um vendedor passa muito ou pouco desconto pode afetar no valor percebido do produto ou serviço causando desconfiança e desvalorização da marca.

- Falta de apoio da diretoria: a principal dificuldade aqui, é fazer com que a diretoria da empresa apoie a PBV e entenda que a qualidade é melhor que a quantidade.

7 – A venda do iogurte foi baseada em valor pois a consultoria identificou que os consumidores avaliaram benefícios antes não identificados pela empresa. Assim, o produto que seria lançado à 1,99 foi lançado à 2,80 e obteve um excelente resultado nas vendas.

8 – O PBV é utilizado por uma minoria de empresas devido ser mais difícil sua aplicação, pois como vimos no texto, são muitas variáveis que não dependem apenas dos custos de produção e sim de quanto o cliente está disposto a pagar pelo produto.

9 – Os estudos podem servir como base para empresas no Brasil, porém é necessário muito cuidado na aplicação. Por mais que as empresas busquem agregar valor à marca, é de extrema importância que elas saibam para quem estão vendendo seus produtos e o quanto este produto é importante para este cliente.

10 – O principal meio de o vendedor quantificar a disposição do cliente é conhecendo o mesmo. Saber o porquê da compra, qual a frequência da compra, tentar saber o quanto muda na vida deste cliente o produto ou serviço e também é necessário que o vendedor saiba criar no cliente a necessidade do produto.