Negociação

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No filme indicado pelo material das atividades Práticas Supervisionadas Samuel Jackson está negociando a libertação da refém, porém para argumentar com o seqüestrador precisa do maior número de informação sobre o mesmo, para que não fale coisas indesejáveis ao seqüestrador. Nesta cena ele está com uma lista de dados, mas um dos itens seria uma informação errada, causando estresse no seqüestrador.

2.1. Roteiro de Preparação para Negociações Salariais

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Resposta: Sim estou preparado, pois acredito no meu potencial e não tenho medo de risco.

- Qual seria a sua reação?

Resposta: Manteria a calma e questionaria o motivo do não.

- Como administraria a situação?

Resposta: A reação mudaria de acordo com a o cenário que foi apresentado o não. Caso a justificativa do superior fosse por não valorizar a capacidade intelectual, esse seria o momento de buscar novas oportunidades. Porém se for ocasionado pela falta de caixa será o momento de unir força afim de um crescimento conjunto.

- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Resposta: Relacionaria todos os meus esforços para aumentar a produtividade, qualidade e capital intelectual da empresa. Apresentaria sugestões para que junto encontrássemos soluções para o desenvolvimento tanto da empresa quanto pessoal.

O filme A Negociação de 1998 interpretado por Samuel Jackson (detetive) e Kevin Spacey mostra O detetive considerado um dos melhores para negociar com o seqüestrador de uma criança, antes de chegar ao local levantou todas as informações sobre o meliante. Cumpriu a cartilha dos procedimentos como se deve ser uma negociação que envolve reféns fez todo o planejamento dentro dos procedimentos Éticos, ou seja, agiu de forma exemplar, mesmo tendo algumas informações distorcidas pelos próprios colegas. No decorrer da trama seu parceiro foi brutalmente assassinado, e para piorar foi acusado de cometer o delito. No interrogatório o advogado da promotoria propôs um acordo para que o mesmo assumisse a autoria do assassinato, numa negociação fora dos princípios éticos, o mesmo se recusou pela oferta percebendo um principio de complô contra sua pessoa.

O filme A Negociação mostra no começo uma negociação não planejada onde os policias usam o negociador Saymian (Kevin Spacey) para ser a isca e é onde eles perdem um dos seus maiores álibis, sendo assim o negociador Naitan (Samuel L. Jacson) e o negociador Saymian (Kevin Spacey) começam a planejar um negociação onde eles descobrem que quem eles menos esperavam era a pessoal que eles procuravam e que tentava incriminar Naitan ( Samuel L. Jacson). O filme mostra o como é importante uma negociação planejada, pois é através dela que obtém o sucesso ou se prepara para chegar até. Além de mostra um a conduta antiética.

Anexos:

Texto 1 - Definições de Negociação (Etapa 1 - Passo 3)

O livro Fundamento da Negociação de Roy L. Lewicki, David M. Saunders e John W. Minton diz que todos nós passamos por negociações em alguns momentos de nossas vidas e vemos vários tipos de negociações como: um policial negociando com ladrão para que ele solte seus reféns, como para que os países entre si entrem e acordo de paz e até quando vamos a algum lugar e pedimos algum tipo de desconto no que estamos comprando, isso não deixa de ser uma negociação. Como citado no livro

“A negociação bem-sucedida envolve a administração de fatores intangíveis, bem como a solução de fatores tangíveis (isto é, o preço ou os termos do acordo)”.

Segundo Luciano Zajdsznajder a negociação é um dos temas importantes de nossa vida econômica, política e social, tratada nos seus aspectos conceituais e operacionais. A negociação é uma interação verbal, em que as principais partes propõem, contrapõem e argumentam. Essas interações têm por objetivo a obtenção de um resultado que é o acordo. Existem cinco tipos básicos de negociação, a negociação trabalhista, diplomática, comercial, administrativa e política. Luciano Zadjdsznajder cita a estrutura das negociações que é dada por um conjunto de relações que são o resultado da interação das características das partes. Cada parte ingressa na negociação porque tem alguma necessidade e espera que a outra parte possa atendê-la. Zadjdsznajder fala também sobre a razão e emoção das negociações e as estratégias da negociação.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

Texto 2 - Conceito de Negociação (Etapa2 - Passo 2)

Lendo o link indicado, entendemos que negociação serve tanto para que se chegue a um acordo e ambas as partes consigam o que pretendem, tanto para se entra em um acordo até mesmo dentro de uma empresa para que todos trabalhem de uma forma que agrade a todos, e também como negociar ao que esteja vendendo uma negociação entre o vendedor que tem o propósito de conseguir atingir o objetivo de vender, com isso tendo que ter conhecimento no processo de negociação.

Que nada mais é que procurar prever quais as reações que podem “aparecer” durante a negociação, preparados para qualquer tipo de respostas que podem adquirir durante, buscando sempre alcançar seus objetivos. A negociação pode ser usada também para que se chegue á uma