A NEGOCIAÇÃO

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arma, sempre evitando revelar as que podem vir a comprometer sua posição na negociação. Ao negociar de forma competitiva as partes estão dispostas a abrir mão de um melhor relacionamento futuro para conseguir vantagens pontuais. Os limites, condições e considerações da outra parte não são levados em conta, não existe confiança e é comum a ocorrência de atrito entre as partes.

Neste caso, o negociador deve saber conduzir a situação sem perder a objetividade em suas propostas, utilizando de suas qualidades de personalidade e competências. É de extrema importância possuir um profissional qualificado e experiente para obter um melhor resultado com o menor prejuízo possível, pois em muitas ocasiões os negociadores perdem o foco de seus objetivos e não conseguem um acordo totalmente favorável à sua causa. O fator predominante na negociação competitiva é o poder, seja ele econômico, persuasivo, informativo e entre outros.

Para que o acordo seja selado é necessário que uma das partes recue e aceite as condições contrárias.

Principais semelhanças e diferenças entre negociação cooperativa e competitiva:

Os dois tipos de negociação exigem estudo e preparação, colher informações e a melhor maneira para chegar a uma solução. Diferem-se no sentido de utiliza-las, pois na negociação cooperativa a informação é partilhada e enriquecida entre as partes sendo uma ferramenta fundamental para solução do problema, enquanto a competitiva faz uso da informação como arma de negociação e se omitem fatos quando podem ir contra sua causa e objetivo.

A condução e o ambiente das negociações não são semelhantes porque na cooperativa é conduzido de forma serena e propensa a um acordo favorável às duas partes e a competitiva ocorre em um ambiente tenso e turbulento, sendo que em muitas situações a parte contrária não acha satisfatório o acordo concretizado, mas arca com as responsabilidades por não possuir poder suficiente para reverter ou impor um quadro mais favorável.

Ao contrário da competitiva a negociação cooperativa partilha dos riscos envolvidos com resultado crescente para as partes, sem concessões ou omissão de fatos, sendo assim uma negociação transparente, confiável e propensa a novos acordos futuramente.

Na negociação competitiva os lados somente tentam satisfazer os próprios interesses e não é levada em conta a insatisfação contrária, enquanto na cooperativa as duas partes entram em um acordo que venha satisfazer a todos os lados, respeitando-se os interesses pelo menos de forma parcial.

Vale considerar também que o desgaste físico e mental é menor durante a negociação cooperativa porque normalmente os acordos são efetivados com mais facilidade, pois há a intenção de favorecimento mútuo e diferentes opções de acordo para o negócio mediante a disposição das partes.

Conclusão:

O homem é um negociador desde os tempos antigos e com o aperfeiçoamento do mercado de trabalho se tornou indispensável o aperfeiçoamento e capacitação do profissional. Toda grande empresa visa lucro e maiores benefícios em seus negócios independente do tipo de negociação a ser adotada, cada situação requer uma abordagem diferenciada e técnica do negociador.

Independente de qual o tipo de negociação ou postura adotada pela empresa é necessário conhecimento de causa e foco em seu objetivo por parte do negociador para assim evitar um acordo menos vantajoso e lucrativo perante o interesse inicialmente planejado.

Fontes:

Métodos e técnicas de negociação.

<http://pt.slideshare.net/cborduchi/mtodos-e-tcnicas-de-negociao>. Acesso em 24 de março de 2015 às 15:20.

Tipos de Negociação.

<http://www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/47052/tipos-de-negociacao>. Acesso em 24 de março de 2015 às 15:40.

5 tipos de negociação que você precisa conhecer.

<http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/5-tipos-de-negociacao-que-voce-precisa-conhecer/94472/>. Acesso em 24 de março de 2015 às 16:00.

Princípios universais da negociação - como se negocia.

<https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/tag/negociacao-cooperativa/> - Acesso em 24 de março de 2015 às 16:25.

Negociação Cooperativa.

<http://pt.scribd.com/doc/90996472/Negociacao-cooperativa#scribd>; Acesso em 25 de março de 2015 às 15:00.

A Negociação Competitiva.

<http://pt.slideshare.net/jonathanfenix/negociao-competitiva> - Acesso em 25 de março de 2015 às 16:23.

Negociação Competitiva - o uso do poder.

<https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/2013/08/19/negociacao-competitiva-o-uso- do-poder/>. Acesso em 25 de março de 2015 às 16:15.

A Negociação Competitiva deve